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茹翊芸

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  • 查看详情>> 第一节:破除店长的疑虑,追溯问题的根源 一、店长的4大疑惑 二、让店长头大的4种经纪人; 三、成长期经纪人的心理分析; 四、店长训练经纪人的反思 心理分析:知己知彼百战百胜 1、经纪人成长的4个阶段 2、常见4种问题经纪人的心理分析; 3、常见4种问题经纪人的来源分析; 经验教训:李经理带下属的自我障碍 4、店长带经纪人的5种错误行为 经验教训:白经理与马经理留给我们的惨痛教训 5、店长带经纪人常见的3大误区 1)店长带经纪人常见的误区之一独手行动 2)店长带经纪人常见的误区之二带经纪人=控制经纪人 经验教训:王店长带1年没有带出能独立谈买卖单的经纪人给我们的启示 u  带与管的区别 3)店长带经纪人常见的误区之三带经纪人=保姆 第二节:训练销售精英你该如何做? 视频导入:雄鹰是怎样练成的? 一、经纪人的蜕变历程; 二、训练经纪人从哪3方面入手? 1、磨练“意志”;       2、启发“思路”;     3、训练“技能” 案例导入:盲人教育他人的独特方法! 三、店长训练经纪人的5种角色定位 四、如何训练出销售精英? 体验互动:二人对话 1、磨练“意志” 视频导入:磨练经纪人的3个步骤 1)        训练积极心态的3个步骤 A、之前激励;  B、之中鼓励;  C、之后肯定 2)        经纪人失去动力的5大原因 A、多次失败的打击;            B、在失败中始终没有找到解决问题的方法; C、陷入了抱怨与指责的情绪当中; D、对自己失去了信心(感觉自己:“不行了”) ; 故事分享:加拿大老太太的激励方法 E、错误的激励机制——经纪人动力转移到了外部 视频导入:“面对巨人”在挫折中磨练意志 3)        视频分析:巨人是怎样练成的! 4)        常见4种问题徒弟的“意志”磨练策略 5)        常见3类经纪人的磨练策略 2、启发思路:思路决定出路 图片互动:局部与整体 1)启发思路之正确的“引导” A、新经纪人询问师傅的常见心理;    B、引导的目的 视频回顾:“面对巨人” C、引导的方向:         经典话术:启发的力量  D、启发性发问  u  如何发问? u  发问应围绕徒弟的目标而展开。 2)带思想之引导的目标:培养经纪人的全局观; 启发式发问现场演练 3)启发思路之分享 分享体验:工作中让你最难忘的一次经历! A、什么是分享?            B、分享的目的:树立信心、启发思路。     C、分享的最佳时机?        案例总结:小韩缓慢成长与小李快速成长的案例 D、好分享的诀窍。 3、训练技能:技能是练出来的 体验互动+脑力风暴:训练技能的流程 1)店长训练经纪人6步法 体验互动+脑力风暴:启发沟通流程 2)店长训练经纪人沟通黄金4步 第三节:现场演练——实战是最快成长的磨练场
  • 查看详情>> 销售中,你是否常遇到以下困惑? u  为什么销售人员拼命的讲房子的好处,客户却无动于衷? u  为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走? u  为什么很有希望成交的客户却在别家成交? u  为什么销售人员缺乏销售的信心,临门一脚总是出错? u  为什么客户总是提出反对意见,销售人员却无言以对? 在复杂多变的销售中,你是否常有以下思考: u  如何通过合作式沟通来达成成交? u  如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机? u  如何通过对客户心理的透视,而占据沟通中的主导权? u  如何打消客户的戒备心理减少拒绝? u  如何通过你的行为而去影响客户? 【课程收益】 u  从销售人员与客户的心理的特点出发,从根本上挖掘出沟通不畅的本质; u  从沟通不畅的本质出发,提升销售人员的销售沟通力; u  看穿客户假话背后的真实想法,使销售员具备发现真相的能力; u  使客户对销售人员实话实说,提升销售员对客户的影响力! 【课程特色】 u  “体验式培训”使学员不仅“知道了”更能“心领神会”; u  全方位、立体化培训,“技能训练”与“心态启发”、“心理分析”相结合。 【课    时】:1天 【主讲导师】:茹翊芸 【课程大纲】 开始:体验沟通之——对话 第一节:破迷开悟,探寻根源——看清事实之道, 一、经纪人容易陷入的3大陷阱 1、不能辨别重点客户; 2、被客户的语言/情感所蒙蔽; 3、盲目的说服; 二、3大解决之道 1、看—行为背后的诚心; 2、听—语言背后的想法; 3、问—想法背后的需求; 1、看—行为背后的诚心 1)客户买房三个阶段 C类     咨询阶段 B类     对比阶段 C类     决策阶段 2)、面对不同的客户,成交靠什么? 2、冲破推辞陷阱之—听 1)客户常用的推脱语;所谓的推脱,“两可”之间,除非你听的清是那“两可”! 2)关于说服:红薯和梨子的故事; 3)语言的真相:客户真正要表达的是语言背后的声音,你听到了吗? 4)需求发展的四个阶段 5)脑力风暴:客户常用的推脱语你听到了什么? 6)体验活动:AB对话 a)   聆听的障碍 i.   只听自己想听的; ii.  ........ b)   正确的听 i.   听语言背后的动机 ii.  听语言背后的情绪 iii........... c)        听的目的 d)   切记 听到他心理去,才能说到他心理去! 2、冲破推辞陷阱之—问 1)面对客户常用推脱语经纪人应如何发问?  2)问的目的 3)问题落在哪里? 4)实战演练——问需求 5)什么事情不能问 6)切记 问到他心理去了,你也就知道下一步该怎么做了! 心理明白,方向清晰,清清楚楚提业绩! 第二节:影响客户之道  一、客户心理分析 1)客户考虑事情的之根——利益 2)客户最怕什么? 3)什么情况下客户会感觉到利益受损? 4)客户与经纪人之间的博弈从何而来? 你能保证不说谎吗?如果不能,客户又怎能保证实话实说? 5)客户心理真正的期待是什么? 二、客户的四大利益    a.         房子 b.        更低价格 c.         安全 d.       舒心 1)客户如何才能信任一个人的? 2)客户是如何判断一个人的? 3)客户期待什么? 利益+信任,客户的需求都是从这里衍生出来的! 三、影响客户之道之—说 1、沟通的心理学法则:人对自己关注的事情更感兴趣! 2、不同的客户关注什么? u  C类客户关注什么? u  B类客户关注什么? u  A类客户关注什么? 3、说什么? 说的关键是:不评判、不指责、不说教,说到对方的心理。 四、影响客户之道之——做 1、经纪人与客户之间的关系:君臣关系 2、经纪人常见的几种误区:反臣为君 3、针对不同时期的客户应如何做? 事实上,做比说更管用! 第三节:成交之道之151定律
  • 查看详情>> 第一节:破除师傅的疑虑,追溯问题的根源 一、师傅的4大疑惑 二、让师傅头大的4种徒弟; 三、成长期徒弟的心理分析; 四、师傅培养徒弟的反思 心理分析:知己知彼百战百胜 1、徒弟成长的4个阶段 2、常见4种问题徒弟的心理分析; 3、常见4种问题徒弟的来源分析; 经验教训:李经理带下属的自我障碍 4、师傅带徒弟的5种错误行为 经验教训:白经理与马经理留给我们的惨痛教训 5、师傅常见的3大误区 1)师傅带徒弟常见的误区之一独手行动 2)师傅带徒弟常见的误区之二带徒弟=控制徒弟 经验教训:王店长带1年没有带出能独立谈买卖单的徒弟给我们的启示 u  带与管的区别 3)师傅带徒弟常见的误区之三带徒弟=保姆 第二节:训练精英徒弟你该如何做? 视频导入:雄鹰是怎样练成的? 一、徒弟的蜕变历程; 二、带徒弟从哪3方面入手? 1、磨练“意志”;       2、启发“思路”;     3、训练“技能” 案例导入:盲人教育他人的独特方法! 三、师傅的5种角色定位 四、如何带出高产能的徒弟? 体验互动:二人对话 1、磨练“意志” 视频导入:磨练徒弟的3个步骤 1)        训练积极心态的3个步骤 A、之前激励;  B、之中鼓励;  C、之后肯定 2)        徒弟失去动力的5大原因 A、多次失败的打击;            B、在失败中始终没有找到解决问题的方法; C、陷入了抱怨与指责的情绪当中; D、对自己失去了信心(感觉自己:“不行了”) ; 故事分享:加拿大老太太的激励方法 E、错误的激励机制——徒弟动力转移到了外部 视频导入:“面对巨人”在挫折中磨练意志 3)        视频分析:巨人是怎样练成的! 4)        常见4种问题徒弟的“意志”磨练策略 5)        常见3类徒弟的磨练策略 2、启发思路:思路决定出路 图片互动:局部与整体 1)启发思路之正确的“引导” A、新徒弟询问师傅的常见心理;    B、引导的目的 视频回顾:“面对巨人” C、引导的方向:         经典话术:启发的力量  D、启发性发问  u  如何发问? u  发问应围绕徒弟的目标而展开。 2)带思想之引导的目标:培养徒弟的全局观; 启发式发问现场演练 3)启发思路之分享 分享体验:工作中让你最难忘的一次经历! A、什么是分享?            B、分享的目的:树立信心、启发思路。     C、分享的最佳时机?        案例总结:小韩缓慢成长与小李快速成长的案例 D、好分享的诀窍。 3、训练技能:技能是练出来的 体验互动+脑力风暴:训练技能的流程 1)师傅带徒弟6步法 体验互动+脑力风暴:启发沟通流程 2)师傅带徒弟沟通黄金4步 第三节:现场演练——实战是最快成长的磨练场!
  • 查看详情>> 第一部分:门店接待 1、门店接待流程 2、门店接待目标 第一节:印象 案例导入:客户不信任经纪公司的案例 1、专业形象礼仪意味着什么! 2、职业素养是如何保留客户的! 第二节:需求 授课方式:问答互动 1、购房需求之6要素和关键点 2、售房需求之6要素和关键点 授课方式:小组讨论+分享 1、求租需求之5要素及关键点 2、出租需求之6要素和关键点 第三节:沟通 授课方式:案例+话术+互动问答 1、邀约门口广告客户的2个关键; 2、沟通技巧之3字诀 a)  了解客户需求的2种方法; b)  经纪人接待沟通中常犯的2大错误; c)  交流中拉近与客户间的距离的1大技巧; d)  获取客户信任的1大原则; e)  送别客户时的3点注意事项; 第二部分:电话接待 1.  电话接待的目标 2.  电话接待的流程 1)  如何一开始给客户留下好印象; a.  电话礼仪5要点 a)  提升客户好感的几点注意事项; 2)  如何介绍房源才能引起客户兴趣; 3)  客户不愿意约见的2种处理方法? 4)  锁定客户4要素 5)  锁定客户技巧训练 6)  如何巧妙留下客户电话; 3.  切记4点注意事项 第三部分:大演练 1、客户接待现场模拟大演练 2、现场点评指导大总结
  • 查看详情>> 开始:体验沟通之——对话 第一节:破迷开悟,探寻根源——看清事实之道, 一、经纪人容易陷入的3大陷阱 1、不能辨别重点客户; 2、被客户的语言/情感所蒙蔽; 3、盲目的说服; 二、3大解决之道 1、看—行为背后的诚心; 2、听—语言背后的想法; 3、问—想法背后的需求; 1、看—行为背后的诚心 1)客户买房三个阶段 C类     咨询阶段 B类     对比阶段 C类     决策阶段 2)、面对不同的客户,成交靠什么? 2、冲破推辞陷阱之—听 1)客户常用的推脱语;所谓的推脱,“两可”之间,除非你听的清是那“两可”! 2)关于说服:红薯和梨子的故事; 3)语言的真相:客户真正要表达的是语言背后的声音,你听到了吗? 4)需求发展的四个阶段 5)脑力风暴:客户常用的推脱语你听到了什么? 6)体验活动:AB对话 a)   聆听的障碍 i.   只听自己想听的; ii.  ........ b)   正确的听 i.   听语言背后的动机 ii.  听语言背后的情绪 iii........... c)        听的目的 d)   切记 听到他心理去,才能说到他心理去! 2、冲破推辞陷阱之—问 1)面对客户常用推脱语经纪人应如何发问?  2)问的目的 3)问题落在哪里? 4)实战演练——问需求 5)什么事情不能问 6)切记 问到他心理去了,你也就知道下一步该怎么做了! 心理明白,方向清晰,清清楚楚提业绩! 第二节:影响客户之道  一、客户心理分析 1)客户考虑事情的之根——利益 2)客户最怕什么? 3)什么情况下客户会感觉到利益受损? 4)客户与经纪人之间的博弈从何而来? 你能保证不说谎吗?如果不能,客户又怎能保证实话实说? 5)客户心理真正的期待是什么? 二、客户的四大利益    a.         房子 b.        更低价格 c.         安全 d.       舒心 1)客户如何才能信任一个人的? 2)客户是如何判断一个人的? 3)客户期待什么? 利益+信任,客户的需求都是从这里衍生出来的! 三、影响客户之道之—说 1、沟通的心理学法则:人对自己关注的事情更感兴趣! 2、不同的客户关注什么? u  C类客户关注什么? u  B类客户关注什么? u  A类客户关注什么? 3、说什么? 说的关键是:不评判、不指责、不说教,说到对方的心理。 四、影响客户之道之——做 1、经纪人与客户之间的关系:君臣关系 2、经纪人常见的几种误区:反臣为君 3、针对不同时期的客户应如何做? 事实上,做比说更管用! 第三节:成交之道之151定律

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